Bu teknikte amaç; karşınızdakinin, asıl sorunuzdan önce küçük bir ricaya ya da soruya “evet” yanıtı vermesidir.

Örneğin; Termal otellerden aranmayanımız sanırım kalmamıştır. Telefonda bizi bir hafta sonu ücretsiz misafir etmek istedikleri söylerler. Ama asıl amaç apart otellerini bize 10 yıllığına kiralamaktır. Eğer satıcı, size direk asıl amacını söyleseydi, muhtemelen onu direk “sağolun ihtiyacım yok” diyerek geri çevirecektiniz. Ama telefondaki ses, sihirli “misafir” ve “ücretsiz” kelimeleri ile kapıya ayağını koydu ve sizin dikkatinizi çekmeyi başardı.

Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi ikna etmeniz çok zordur. Telefon ve kapı ardında olan kişiyi ikna etmek istiyorsanız öncelikle mutlaka karşınızdakinin muhatabı olmak zorundasınız. İşte tam da bu nedenle, FITD tekniğini en çok satış ve pazarlama işinde olanların kullanmaktadır.

Ancak FITD tekniği sadece satış işinde değil kişisel ilişkilerinizde de kullanabileceğiniz çok etkili bir tekniktir. Örneğin; Kaliteli senaryolarla, ısrarla sizinle görüşmek ve tanışmak istemeyen ya da küskün bıraktığınız kişilere karşı da bu tekniğin ne kadar etkili olduğunu görebilirsiniz.

Araştırmalar FITD tekniğinin ikna etmede başarıyı % 200’e kadar artırabildiğini göstermiştir. Bu gerçekten inanılmaz bir oran öyle değil mi?

Bu tekniği uygularken yapmanız ve yapmamanız gereken bazı şeyler vardır;

  • Kabul edilen birinci teklif ne kadar büyük olursa, kişinin asıl önemli olan teklifi kabul etme olasılığı da o kadar artıyor.
  • Birinci ricayı kabul ettirmek için asla parayı kullanmayın. Yani ikna etmek istediğiniz insana para teklif etmeyin.
  • Sosyal açıdan olumlu bir yanı olan tekliflerin kabul edilme olasılığı, sırf kâr amaçlı olan tekliflere göre daha fazladır.

Kendinize ait ikna etme senaryoları hazırlayarak kapıya ayak dayama tekniğini mutlaka uygulayın. Konu ile ilgili tecrübelerinizi yorumunuzda bizlerle paylaşın lütfen.

*Kevin Hogan, “Etkileme Sanatı”

Tarık Savaş Öpöz

leave a comment

Create Account



Log In Your Account